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2021渠道进化论②(贪吃蛇进化论2021)
网络 2024-01-22 12:21:38 热点资讯 已有人查阅
导读信息拆墙
05
信息拆墙
接下来，我们进入到：
第四个脑洞，拆墙。
我们再来探讨一个问题，你是觉得3个人的销售团队好管理，还是30个人的销售团队好管理，或者说管理的效率会更高一些？
再或者问：在一个家庭里，是一两个孩子好带，还是10个小孩好带。你不要说这个不可能，在我生活的小区里，1家就有10个小孩，并且都是差不多的年龄，至于原因，大家可以思考一下。
关于前面两个问题，我的答案是30人的团队好管理过3个人的。
为什么？因为人多了，彼此有了参照物。人多了，更容易形成工作气氛，更容易有竞争，有比较，同时也有相互学习。
因为，没有比较就缺乏动力，没有竞争就不好管理。
每个人都有固有的思维。
还有，团队人少，固有认知就比较多。每个人都在自己的认知监狱里面自说自话，这句话来自我们家居行业的某大佬，我在他的朋友圈里面节选下来的。
我们会有哪些认知的监狱呢？
因为你生意差，所以你认为别人生意也差；你跟厂家的下单少，你就下意识觉得别人也下单少；因为你不做小区营销，所以你认为别人也不做小区营销；因为你没有用早安图，所以你认为别人不会用早安图；因为你不用SCRM，所以你也认为别人不会用SCRM；因为你用不好菠萝家系统，所以你也认为别人用不好。
我们的行业存在信息迷宫，信息相对是闭塞的，就像每个人都生活在自己认知的小盒子里。
我们的企业与企业之间，每个区域经理下面的经销商与经销商之间，甚至是同一个门店的店员与店员之间，其实都存在信息的屏障。而这种信息屏障，就造成了管理效率和运营效率的低下。
所以我们要拆掉信息的墙。
我们要拆掉经销商与经销商之间的墙，要拆掉店员与店员之间的墙，要拆掉经销商和品牌之间的墙，甚至还要拆掉，品牌商与品牌商之间的墙。
在现实的环境中这个墙是很难拆的，但是在一套数智系统里就简单很多。
在我们的菠萝家系统里面，有很多拆墙的方式，我们这里呈现了现在的菠萝家系统里面的工作台页面。
大家可以看到，我们在没有影响到每个店面他自己的隐私和核心权益的前提之下，我们进行了一些信息的共享。
经销商用户可以在这里看到什么？在这个工作台上，他可以看到同级别区域的门店的相关数据，哪个门店的素材使用最好？哪些门店的小区活动做得最好？哪些门店流量的转化效率更高？
同时，人天生都是有惰性的，我们需要借用这样的竞争氛围来促进我们改变。虽然这样的改变，会让我们短时间内觉得不太适应，但无论是我们的品牌方，我们门店的老板，甚至包括我们每一位店员，最终都会认同这样一种倒逼成长的方式。
由此，我们菠萝家系统还有一个产品价值主张，就是不做针对于某一个品牌的独立部署，因为我们不仅仅只给大家提供一套IT软件，我们还要提供一张价值网络。不管将来家居行业怎样发展，因为我们有这张价值网络作为基础，还可以做很多应用延伸。
由此我们进入第四次进化，渠道管理从线性到网状。
进化寄语：
打破“信息茧房”，缩小“数字鸿沟”
让消息不再闭塞，重现渠道协同的优势
建立信息交织的网络
渠道管理从线性到网状，我们一起进化
与此同时，在这张网里，我们可以轻松地获得更多门店端的过程数据，这也会让渠道管理变得更加简单。
大家都知道的一句话：“得渠道者得天下”。我们每个企业内部都有一个重要的岗位叫区域经理，他们的工作是协助经销商发展。
针对区域经理，我来跟大家列一组数据：我们某一个品牌有500家门店，一般配备20位区域经理，平均每个区域经理管理25个门店，每一位区域经理一个月有25天出差时间，仅是差旅费每个月都在1万以上，而这样的一个团队以及这样的高额成本。他的价值体现得充分吗？
再看看他们怎么做？区域经理需要做的事情很多。例如：新客流增长、老客户转介绍、督促回单、培训导入、活动支持、门店整改等等。
但在帮扶的过程中，我认为现在没有及时性的或者颗粒度更细的过程数据，让区域经理工作会显得既缺乏重点，也没有针对性，所以效率和价值其实是有巨大挖掘空间的。
所以，我们帮大家重新定义了区域经理！用菠萝家帮助大家去通过线上渠道的管理方法，建立数智化渠道管理的认知体系。可以建立多种管理功能，例如设置节点、线上巡店、线上帮扶等。
这里我们又有一个定义：高效的渠道管理就是将优秀的门店和优秀的员工的能力来进行拆解和萃取，形成模块化进行复制。
似乎我对区域经理管理的具体功能介绍不够详细。
接下来就为大家带来我们今天的第四项发布，菠萝家系统区域经理管理功能发布，看看我的同事有哪些好功能要带给大家。
有请我们美丽大方、聪明又智慧的同事——温婷作为此项功能的发布人。
视频链接：https://v.qq.com/x/page/r3309ozojjx
06
场景叠加
接下来，我们进入今天最后一项脑洞分享——场景。
先跟大家讨论一个问题，就是为什么传统的培训越来越不灵了？首先我相信大家都是赞同这个说法的，传统的培训方式确实效果越来越差，是内容不好吗，还是培训老师不行？
我想，肯定不是这两个原因，按理来说内容肯定是优化得越来越好，老师的培训经验和技巧也越来越丰富。
我认为原因在于培训与销售应用的场景脱离了。
我们看看传统的培训是怎么做的？——品牌方花了大笔费用请了很多优秀的培训老师，甚至组建了自己的专职的师资团队。然后将全国各地的经销商老板请到总部安排的酒店，进行培训。
那经销商老板们听没听明白，无从得知；老板或者店长回去后培训店员，店员听明白没有，也无从得知。店员如果听明白了，能不能准确应用到销售过程也不知道，所以这每一步的效果都是一次损耗。
这整个过程都是以口口相传，上传下达的方式去进行的。
所以说，销售和培训的场景是完全脱离的，这就是我要说的场景问题！
场景是一个营销和产品中的高频词，在中国研究场景最知名的就是吴声老师，我也曾听过他的课与他交流过，他说数字到场景，就是新的商业规则创造新纪元。
在我们的家居门店的业务中，究竟数字化对我们的销售人员是怎么起到作用的呢？我总结就是：叠加，将很多分散的动作和需求进行场景叠加。
我们可以将销售的需求（客户探查的需求、产品认可的需求、方案讲解的需求）和业务现场（门店、在工地、微信里），然后再和销售培训，这几个要素，不同时间和空间的维度进行场景叠加。
为了进一步说明场景叠加，我还必须举一下菠萝家系统的例子，销售员要使用菠萝家里面的素材，但是素材只是最表象的体现。
素材的背后是使用这个素材的话术。发出这个素材后需要说什么话，需要跟客户提出什么问题，需要收集客户的哪些信息等。
话术还分完整的话术和话术要点。熟练的销售员不一定要照搬话术，但是话术要点会反复提醒他关键点不要说漏了。
新手或者菜鸟销售就可以完全照搬话术。所以，素材的背后是话术，话术的背后是培训。这三者可以重叠在一起，在一个场景里完成。
这样的培训跟传统的培训有哪些区别，就是销售员在销售现场需要素材，那同步将话术也给到了他，每一次菠萝家系统都会自动提醒他按照规范的话术要点跟他们的客户进行讲解。
所以，我不是说不需要培训和培训老师了，反而更需要。只是如果将好老师跟好的数智工具结合起来，他不仅可以提供培训内容，还可以跟踪培训运用的数据，那对于品牌的价值就更大。
那么门店中会有哪些销售场景呢？我们总结有一部分：刚加客户微信；客户进店后接待；客户离店跟进；客户竞品对比；方案讲解演练；临门逼单等场景，都可以应用菠萝家系统的场景叠加功能，辅助销售的能力。
还有很多场景都可以自定义。
这便是我今天为大家带来的第五项发布，菠萝家系统销售场景功能。
视频链接：https://v.qq.com/x/page/r3309xotgou
因为我们有了素材、有了客户管理SCRM、有营销活动，还有把这些功能串起来的销售场景，几者功能之间，相互的穿插，相互的协同，相互增强。
传统的CRM系统是让我们的销售人员，将每一次销售行为人工记录下来。但是在菠萝家系统，不是所有的客户信息和跟进情况都需要手动记录，如果通过销售素材，就有消费者的浏览记录，利用浏览记录进行轨迹智能分析，可以非常方便地帮助导购在SCRM里面，去标记这个客户的意向程度以及装修偏好。
或者是这个客户跟进到什么阶段了，系统又会自动地去提醒导购，下一步的推进计划和执行方案，需不需要用到活动功能来促进下定或者转介绍。
这就逐步形成了几者功能之间的相互增强。
也有人会把这样的系统，称为销售的人工智能。
所以要说我们给门店带来的核心价值，便是我们的第五项进化。
家居门店的销售工作，从以实体门店为载体，进化为以数智门店为载体，所有的管理和销售行为都线上化。
进化寄语：
打破地理空间的限制，把门店“上线”
客户不再囿于线下，让门店触达范围更广
扩大生意的辐射半径
从实体门店到数智门店，我们一起进化
07
间接2C
五个脑洞的分享就告一段落了，但分享还在继续，我们回到我们的门店，我们来梳理一下目前经销商们的普遍痛点和需求。
经销商门店运营痛点：转化率低，店员离职率高，门店管理缺方法，客户资源无法协同等。
我们菠萝家系统现在有10000 家门店在使用，同时我们团队也走访了将近100家年度零售额达到了800万的优质门店，在他们当中发现共同问题和需要解决的问题：
需要提升转化效率：用有限的流量，提升转化的效率，达成高产；
需要更多的流量途径：流量是不可回避的问题；
需要更科学的管理流程：除了客流以外，销售流程不规范，导致于员工离职率高。员工一离职，意向客户资源一并带走。同时招来的新人因为没有管理体系，上手慢、成本高；
多门店资源协同：有一部分经销商老板，会在不同区域经营多品类、多门店，比如做了全屋门店，又做成品、门窗、软装等多店。同一个经销商老板，多家门店如何进行联动，门店间的客户资源的如何对接和共享。
我们根据这些独立经销商的需求，在菠萝家系统品牌版的基础上进行优化，就推出了经销商门店版，某一经销商如果他合作的品牌暂时还没有跟菠萝家合作，他也可以单独购买菠萝家系统进行使用。
这就是我们今天带来的第六项发布，菠萝家系统经销商门店版本发布。
当然，经销商版本的产品框架延续品牌版本，依旧是围绕线上门店 素材库 客户管理SCRM 营销活动为主线。但是不一样的是，在账号体系上满足多品牌多门店，或者多品类多门店的经销商的使用。
我们经销商门店版的售价一家店的收费是：4980元/年。
各位，还记得我们今天的主题吗？——渠道进化论。前面我跟大家分享了很多关于我们行业的生意可以如何进化的观点。那我们现在来说说为什么要聚焦在渠道这个词上，而不是叫家居行业进化论。
因为，在家居行业，我们的渠道价值还有很大的提升空间，因为我们绝大多数家居品牌都是B2B的、代理商的运营模式，因此还没有真正地触达C端。而对于品牌来说建立触达C端的能力后，品牌的价值才能够显现。
在渠道价值方面，我们看看其他行业的例子：海底捞。海底捞目前有1597家门店，他的市值约为1103亿港币。那分摊到每一家门店的价值是多少呢？是6907万港币一家门店。并且这还是在海底捞股价腰斩之后的价值。
有人一定会问，海底捞跟我们家居行业差异比较大，并且海底捞都是直营店。当然不可相提并论，但我们仍然要理解：直营的本质是高效地触达C端。只有触达C端就更能体现渠道和品牌的价值。
那代理商模式，B2B的模式，我们可以怎么触达C端？用数智化！这里我再次给出的定义是：所有的家居品牌，都可以用数智化将渠道重做一遍！都可以拥有触达C端的能力。
具体怎么做呢？让你所属的每一家门店下面的每一个店员成为你品牌的一个“端”，品牌最小的运营单位不是一家门店，而是一个店员。
那每一个店员端可以做什么呢？可以传播品牌价值，可以输出和售卖更多的产品，或许在将来的产品可能不止现在这些，还可以更多，只要你将渠道各方利益机制设计好就行了。这就是我们说的家居行业渠道的“间接2C”。
间接2C应该有的三个特征：拥有消费者市场数据，是来自于每个门店的一手消费数据，具有时效性和真实性；拥有流量运营能力，门店的流量可以来自不同的渠道，但是都汇总在品牌的中台，可以通过有效节点及时跟进，让流量的转化效率提升；再者是拥有消费者会员体系，会员体系是跟用户的互动更加深入和频繁。
因此，我们进入今天最后一次进化：从B2B到间接2C的进化。
进化寄语：
渠道不仅是链接上下游的核心
还将是打破To B格局的关键
让店员成为突破渠道价值的着力点
聚合消费大数据
重构C端极致消费体验
从B2B到间接2C，我们一起进化
慧亚一直思考如何用数智化链接品牌方、经销商、消费者，提升家居行业的效率。
早年我们慧亚就通过自己经销商系统，汇聚了全国过百万的经销商数据，通过有效的运营方式，让经销商与企业高效链接，大大提高了双方的匹配度。
从早前的“经销商系统”到现在的“慧招商APP”，慧亚招商也正在重新定位，立志将“慧招商APP”打造成家居行业招商的“贝壳”。
说到“慧招商APP"，我也必须说一下大家最关注的招商问题，我们慧亚每天都在跟数百家、近千家品牌进行招商的对接，在这里有列举关于品牌招商遇到的几个需要解决的问题：有效精准信息少，好经销商永远都是有限的；信息非法共享严重；招商模式陈旧，成本越来越高；跟进转化难，招商素材少，没有形成完善的跟进流量和方法体系；统计难，团队管理效率低。
因为这些问题，我们慧亚开发了自己的招商APP，便于慧亚更好地服务企业。
为此，我们下面进入到我们今天的第七项发布，“慧招商APP”的发布。
慧招商APP的发布由我们的研发部总监向学生作为发布人。
视频链接：https://v.qq.com/x/page/t3309pes8vq
08
渠道进化
说实话我个人很喜欢“进化”这个词，因为我们自己的企业就是一个持续进化的企业。我们公司一直专注服务家居行业、家居企业，但是我们的产品一直在升级迭代，我们公司最初从一个平面设计公司进化而来（我自己过去就是一名平面设计师），后面我们成为了杂志媒体，后面又做了B2B互联网招商平台，近三四年时间我们做了招商撮合服务，现在又做了数智门店系统服务，我们公司也是一个小小的自进化的样板。
这每一步的进化和改变只因为两点，第一是不得已而为之，要解决当时的发展瓶颈问题。第二是使命感，在当时我们感知到了客户的新需求，我们觉得应该去做一些事情。
每一次的进化其过程都非常煎熬、甚至痛苦。但是走过来后，我们又发出感叹，幸好我们当时做出了改变。如果不改变，如果我还是做设计公司，或者我们还在做杂志媒体，现在会是怎样呢？
我们用三年时间实施了“去媒体化”的战略后，我们又有了新的定位，慧亚产业互联的定位。
接下来进入，第八项发布——慧亚产业互联。
慧亚产业互联的“互联”我们有三重解释，第一是链接关系，从技术上去打通厂商—经销商—店员—消费者的多方关系。第二是链接流量，从运营的方式联接公域流量和激活私域流量，最后是链接第三方资源，与第三方一起服务我们的品牌企业，最终实现真正的产业互联。
我们家居产业互联的定位，其实还可以涵盖很多内容，仅仅靠我们一家公司也很难做到的。我们希望链接产业链各个方面的机构来进行合作。
包括行业的培训机构，行业的网红，行业的自媒体等等，让我们一起链接，一起服务我们行业和品牌。
行业第三方机构还包括由刘学旦先生领衔的中国泛家居网红联盟，网红联合是新的自媒体时代的新生事物，他们整合网红和流量建立了媒体优势，与慧亚的业务可以深度对接，我们也已经有了合作的多方面的落地方案。
紧接着，进行我们本次发布会的最后一次发布：慧亚与中国泛家居网红联盟合作发布。
回想个人的经历，转眼间我踏入社会已经20年时间，说实话一路走来非常地不容易。20年前我刚到广州的时候，我还在江对岸的冼村摆地摊，卖菠萝，一步步走到现在，虽然起点很低，但到现在也可以说有些许小成绩。
这不仅仅是我个人努力的结果，我们幸运地处在一个最好的时代，我们要感谢这个时代，还要感谢我们这个行业，也要感谢我们的客户，慧亚获得的每一步发展都离不开每一位客户的支持和包容，在此，我代表我们慧亚的小伙伴，要跟你们说声感谢！谢谢你们！
在这里，也顺带揭秘了我们菠萝家名字的由来。其实很简单，就是一个卖菠萝的家伙，简称“菠萝家”。
今天我们谈到关系脑洞，与它对应的是赋能思维进化，我要说明的是如果以管理经销商思维进行经营是很难实现门店线上化的。
频次脑洞对应的是内容能力进化，我要说明的是需要用高频功能带动低频功能，形成店员频繁上线的习惯。
留量脑洞，对应的是客户留存的思维进化，我要说明的问题是虽然流量很重要，但是如果不做好流量的转化，将来会阻碍你的渠道与线上流量进行对接。
拆墙脑洞，对应的是渠道管理网状思维的进化，数智化让管理更开放，让团队更具备协同意识；
场景脑洞对应的是数智门店的进化，这里说明的是线下不再是你的主要载体，线上门店将有更多可能性。
而这所有的思维和进化，我们又指向同一个方向，我们要服务好、赋能好的我们终端门店，服务好我们渠道里的那个最小端口：门店店员。
建立我们对消费者触达，提升对消费者的营销能力，就是我给大家的定义“间接2C”。从而实现我们渠道效率的提升，实现我们的品牌溢价。间接2C是我们本次经营思想分享的终极目的。
我的分享已到尾声，不知道这些内容里有没有哪几点能够触动到你呢？
有一种生物叫蛭形轮虫，它在地球上生活至今已经8000万年。科学家发现蛭形轮虫是单性繁殖，只有雌性，没有雄性，普遍的两性繁殖是两条基因链的结合，会产生突变，更容易生产优秀的下一代，而单亲繁殖的基因链如果有病变就不能遗传，容易灭绝。而蛭形轮虫不仅没有灭绝，还分化出400多个不同亚种。
活得如此逆天，在于蛭形轮虫有一项无与伦比的神奇力量——窃取其他生物的DNA，不管是细菌、病毒还是动物、植物，只要是有用的DNA。蛭形轮虫都会想办法把它合并到自己的DNA序列里再传给后代。
这就是典型的集众家之长，兼收并蓄，有效解决了单性繁殖因为基因的多样性低，而步入进化死胡同的难题。
为蛭形轮虫强大的生命力而折服，我觉得它就是自进化的最佳案例之一。蛭形轮虫的自进化是通过多基因的融合实现的，那回归到我们家居行业，我们的渠道的进化则可以通过数智化、间接2C来实现。
优秀的企业具备的特性是适应变化，创新发展，排除万难，勇往直前，让自身拥有极强的适应能力、自我修复和自我提升能力，任凭外界沧海桑田，世事变迁，都能成为当代屹立不倒的王者。
希望我们的企业都能成为自进化的企业，穿越周期，为这个社会，这个时代，留下绚丽的色彩。
渠道进化，恰逢其时，这就是今天所有的分享，再次感谢每一位的聆听！
视频链接：https://v.qq.com/x/page/h3309rp2ed2
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本文标签： 家装新闻
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